SMARTe Ziele oder Motto-Ziele – Jahresplanung
Haben Sie sich schon Ziele für das Jahr 2015 gesetzt? Haben Sie Umsatz-Ziele festgelegt? Haben Sie sich überlegt, welche Kunden Sie im nächsten Jahr gewinnen wollen und welche Schritte Sie unternehmerisch gehen wollen? Oder haben Sie sich einfach vorgenommen, Ihr Leben mehr zu genießen und mehr Geld zu verdienen?
SMARTe Ziele
Betriebswirte und Management-Bücher sind sich häufig einig, was es braucht, um Ziele adäquat zu beschreiben. Es geht darum, das Ziel genau zu definieren, die zur Erreichung dieses Ziels notwendigen Mittel zu bestimmen und Handlungsschritte zu planen, um dann gezielt handeln zu können. SMART-Ziele sollen möglichst klar strukturiert sein, durch Sie erreichbar, so dass Sie sich ein konkretes Zeitziel setzen und Ihr Ziel so formulieren, dass es nicht vage, sondern klar definiert und messbar ist. SMART bedeutet, dass Ziele folgenden Kriterien genügen sollen:
S – spezifisch
M – messbar
A – attraktiv –
R – realistisch
T – terminiert
Smarte Ziele
Die Trainerin Maja Storch hat sich intensiv wissenschaftlich mit der Frage auseinander gesetzt, wann SMART-Ziele hilfreich sind und wann nicht. Ergebnis ihrer Forschungen: SMART-Ziele sind dann geeignet, wenn wir konkrete Ziel-Projekte, also einfach strukturierte Ziele anstreben, wenn es z.B. darum geht, die Zeit, die Sie mit der Beantwortung von E-Mails täglich verbringen, zu verringern. Dann könnte ein SMART-Ziel lauten: Ab sofort (terminiert) soll die Beantwortung von E-Mails täglich nicht länger als 30 Minuten in Anspruch nehmen.
Als SMART-Ziel würde Ihre Jahresplanung 2015 in etwa so lauten: Ich möchte meinen Umsatz und meinen Gewinn in diesem Jahr um 25 % steigern. Dies möchte ich erreichen, indem ich 10 neue Kunden hinzu gewinne, die mir jeweils Summe X an Umsatz erbringen. Um diese Kunden zu akquirieren, werde ich Folgendes….. unternehmen. Eine solche Zielformulierung ist spezifisch und messbar (genaue Summen, Zahlen, Zeitraum 2015); vermutlich realistisch (keine Umsatzsteigerung um 100 %) und attraktiv (Gewinnsteigerung!)
Eine solche linear-kausale Zieldefinition ist je effektiver, je bekannter und sicherer der Rahmen ist, in dem Sie sich bewegen. D.h. wenn Sie Ihr Unternehmen gut kennen, wenn Sie seit Jahren Strategien der Kunden-Akquise erfolgreich anwenden und Ihre Aktivitäten nun nur steigern müssen, um höhere Umsätze zu generieren, ist eine solche Planung genau richtig.
Wir alle operieren mit dieser Art des Denkens und nutzen sie alltäglich. Je bekannter der Rahmen ist, in dem wir uns bewegen, desto nützlicher ist diese Art des Vorgehens.
Smarte Ziele sprechen nur den Verstand an
SMART-Ziele haben leider schwerwiegende Nachteile in einer Situation, die ungewiss ist: in der das Ziel nicht genau fest steht und auch der Weg dorthin nicht genau bekannt ist. Sie gaukeln Konkretisierbarkeit und Klarheit vor, wo faktisch viele unplanbare Faktoren eine Rolle spielen. Zudem haben SMARTe Ziele den Nachteil, dass sie unseren Verstand ansprechen, aber unser Herz lassen sie in der Regel kalt, d.h. sie schaffen nicht die notwendige innere Motivation zur Zielerreichung.
Gründungen sind geradezu klassisch Situationen, in denen unter ungewissen Voraussetzungen geplant und gehandelt werden muss. Am Anfang steht meist vor allen Dingen eine mehr oder weniger klar formulierte Idee – ob diese aber in der Praxis aufgeht, weiß man nicht. Und auch später sind Unternehmenssituationen häufig von Ungewissheit gekennzeichnet. Aufträge sind eingebrochen, dafür haben sich in anderen Feldern neue Chancen ergeben. Wie machen Sie jetzt weiter? Welche Wege werden erfolgreich sein? Welche Schritte sind nötig, um Umsatz und Gewinn zu stabilisieren oder zu erhöhen? Hierzu haben Sie Ideen, aber ob diese greifen werden, wissen Sie nicht.
Handeln in Ungewissheit
„Zwingt“ man Menschen in einer solchen Gründungs- oder Unternehmenssituation SMARTE Ziele zu formulieren, haben sie den Eindruck, etwas Schwarz auf Weiß bestimmen zu müssen, was einem Blick in die Glaskugel gleicht. Wie sollen sie wissen, was realistisch erreichbar ist? Wie sollen sie Termine und Zahlen definieren, wenn sie nicht wissen, welche Schritte sie zu diesen Zielen hinführen sollen? Natürlich können Sie Wunsch-Ziele formulieren und rückwärts überlegen, welche Schritte vielleicht nötig sind, um sie zu erreichen. Doch fühlen sich diese sehr konkret gefassten Ziele häufig unangemessen präzise an.
Handeln unter Ungewissheit verlangt neue Vorgehensweisen. Es braucht ein Planungsinstrumentarium, das es einerseits ermöglicht, Zielbestimmungen vorzunehmen, diese aber gleichzeitig laufend neuen Gegebenheiten anzupassen. Es heißt also nicht, auf Ziele und Zielformulierungen zu verzichten. Stattdessen geht es darum, Ziele anders zu formulieren.
Motto-Ziele
Maja Storch schlägt vor, sogenannte „Motto-Ziele“ zu bilden. Motto-Ziele sind eigene Ziele, die geeignet sind, auch unsere Emotionen anzusprechen. SMART-Ziele sprechen unseren Verstand an, aber sie motivieren und beflügeln uns nicht. Sie ernten allenfalls dumpfe Zustimmung, manchmal mobilisieren sie sogar Abwehr, wenn wir insgeheim denken, dass die gesetzten Ziele zu ehrgeizig und nicht erreichbar sind. Motto-Ziele hingegen formulieren unsere Sehnsucht, unseren Herzenswunsch in Sprache. Motto-Ziele findet man am besten über Bilder – Bilder, die spiegeln, wohin Sie sich wirklich bewegen wollen. Ein Motto-Ziel für Ihre Selbständigkeit im nächsten Jahr könnte sein: „Ich erlaube mir, meine Ideen so zum Leuchten zu bringen, dass sie für andere sichtbar werden“ oder „Mutig gehe ich nach außen und gewinne Menschen als Partner und Kunden für meine Idee“.
Gefühle, Bilder und Worte in Einklang bringen
Wollen Sie ein Motto-Ziel bilden, dann geht es darum, Gefühle, Bilder und Worte miteinander in Einklang zu bringen zu schauen, was Sie wirklich beflügelt. Finden Sie ein Bild oder ein Foto, das am ehesten ausdrückt, was Sie gerade anstreben, welche Qualität Sie suchen. Das kann eine Postkarte, ein Foto oder ein Bild aus einer Zeitschrift sein. Hauptsache, es spiegelt Ihre Sehnsucht und zieht Sie wirklich an. Treffen Sie eine Entscheidung, falls es mehrere Karten oder Bilder gibt – und wählen Sie bewusst die Karte aus, die in Ihnen die stärkste Reaktion auslöst. Manchmal zieht uns eine Karte magisch an, obwohl wir bewusst eine andere schöner finden.
Was ist Ihr Ziel?
Ihre Aufgabe ist es nun, einen Satz zu bilden, der Ihr Ziel ausdrückt. Bilden Sie zunächst am besten Assoziationen zu Ihrer Karte. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt. Selektieren Sie nicht. Und dann legen Sie das Ganze weg – und schauen erst einen oder mehrere Tage später darauf. Nun ist es Ihre Aufgabe, aus Ihren Assoziationen ein Ziel zu formulieren. Finden Sie Worte, die in Sprache kleiden, welche Qualität Sie wirklich erreichen wollen. Wichtig ist es, Ihr Ziel positiv zu formulieren – es geht also nicht darum, ein NICHT-Ziel zu entwickeln, denn unser Gehirn hört in Wirklichkeit kein NICHT. Wer als sein Ziel formuliert, nicht mehr arbeitslos zu sein – programmiert sein Gehirn auf das Wort „arbeitslos“.
Wichtig ist außerdem, dass Sie Ziele formulieren, die für Sie selbst gelten – und nicht für andere, denn deren Verhalten können Sie nicht kontrollieren. Ein Motto-Ziel enthält keine Handlungsebene. Sie werden nicht aufgefordert, etwas Bestimmtes zu tun. Es ist so elastisch, dass alle möglichen Handlungen Sie an Ihr Ziel führen können. Zu konkretisieren, was Sie tun können und möchten, um Ihrem Ziel näher zu kommen, ist erst der nächste Schritt.
Zukunfts-Bilder
Wenn Sie mit Ihrer Selbständigkeit Bilder verbinden – wenn Sie Ihren Laden vor sich sehen, Sie sich sehen können, wie Sie als erfolgreiche Referentin vor einem Seminar stehen, Sie sehen können, wie Sie nach einer erfolgreichen Verhandlung in Ihr Auto steigen – dann sind das innere Bilder, die die Kraft haben, Sie vorwärts zu ziehen und zu locken, vielleicht über alle Hindernisse und Zweifel hinweg. Bilder, die Ihnen Orientierung geben können.
Sie haben nicht die Qualität von SMART-Zielen – solche Bilder können Ihnen keine Handlungsanweisung geben. Doch geben Sie Ihnen die Motivation, vorwärts zu gehen – und eine Idee von der Qualität, die Sie erreichen wollen.